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Vuoi imparare a vendere sistemi domotici? Passa in concessionaria

PERCHÈ L’UTENTE MEDIO È DISPOSTO A SPENDERE IL 15% IN PIÙ PER GLI OPTIONAL DELL’AUTOMOBILE MA STORCE IL NASO SE GLI PROPONI UN IMPIANTO SMART? FORSE IL PROBLEMA È NEL COME GLI VIENE PRESENTATO

L’impianto della casa…a 4 ruote.

Molte volte da quando mi occupo di domotica ed integrazione di impianti mi sono sentito dire da clienti, colleghi ed amici “ma perchè dovrei fare un impianto domotico? Quanto mi costa un impianto domotico rispetto ad un impianto tradizionale? Che vantaggi mi porta un impianto Domotico? Quanto è difficile da utilizzare un impianto domotico?” per poi finire con la ciliegina sulla torta che mi fa sempre sorridere “ Ma se va via la corrente, l’impianto domotico funziona lo stesso vero?”, come se insieme al titolo di ingegnere o all’iscrizione in CCIAA ci avessero anche dotato di super poteri.

A voi è mai successo?

Bene se anche a voi suona familiare ance solo una di queste domande, seguitemi nel mio ragionamento e rispondete con me alle prossime domande, chissà magari alla fine avremo tutti noi una visione diversa di quello che veramente è e può fare un sistema domotico e magari avremo anche un modo diverso e forse vincente di presentare ai nostri clienti un impianto domotico.

Cominciamo, prima domanda, quanto costa mediamente oggi di listino un’auto per una una famiglia?

Se avete un reddito medio presumo che la vostra risposta sia una cifra che rientra tra i 25.000 € ed i 35.000 € , fascia nella quale bene o male rientrano molte delle attuali berline e molti degli attuali SUV e crossover, quindi praticamente tutte le auto adatte appunto alle famiglie, ovvero le nostre “case a 4 ruote”.

Bene, la prima domanda è andata, continuiamo il nostro ragionamento e questa volta domandiamoci, quando avete comprato un auto, il cui costo di listino abbiamo analizzato nella domanda precedente, avete acquistato qualche optional e/o pacchetto aggiuntivo? Probabilmente, spero non sbagliare di troppo, almeno il 90% di voi ha risposto si, ovvero quando compriamo un auto partiamo si dal prezzo di listino, ovvero dal modello base che ci viene proposto, ma chi più chi meno, alla fine acquistiamo un auto su cui, anche giustamente, aggiungiamo optional e pacchetti vari che rendano la nostra auto più vicina alle nostre esigenze di design, di comfort, di sicurezza, di consumo e risparmio.

Come darvi e darci torto? Non si può, l’auto è nostra, è personale ed è giusto che ne prenda una su misura per me e le mie esigenze.

Bene, allora però a questo punto mi sorge una domanda spontanea, siamo in grado di dare un costo a questi optional e pacchetti che noi tutti acquistiamo rispetto al modello base dell’auto che stiamo acquistando?

Beh anche qui spero di non sbagliare di troppo, ma diciamo che probabilmente tra optional e pacchetti mediamente spendiamo dai 3.000 € ai 6.000 €, ovviamente c’è anche chi spende di più, ma vogliamo essere cauti nelle cifre.

Bene se queste cifre si avvicinano alla realtà, possiamo estrapolare un primo dato importante, ovvero mediamente l’acquisto di optional e pacchetti sulla nostra auto, incidono del 15% sul prezzo finale.

Tenete bene a mente questo dato e continuate a seguire il mio ragionamento.

Passiamo ad altri aspetti legati alla nostra auto e concentriamoci adesso sui servizi che essa ci mette a disposizione. E’ evidente come dagli anni 80 in poi, come un po’ tutti i settori, anche l’auto abbia subito un’evoluzione tecnica e tecnologia spaventosa, ormai non si fa che parlare della possibile prossima uscita di auto a guida autonoma, auto che volano, auto che eviteranno traffico, code, incidenti, auto che consumeranno sempre meno e sempre più in maniera green. Ma tutta questa tecnologia che è presente nell’auto, noi acquirenti la conosciamo veramente? Vi è mai capitato mentre siete in concessionaria di chiedere che tipologia di Chip, di protocollo, di cablaggio, ecc… viene utilizzato nell’Auto? O vi siete sempre e soltanto “acconentati” di sapere se e come funziona, e come questo possa portarvi dei vantaggi e dei risparmi? Bene se come me, avete optato per la seconda risposta, a questo punto immaginate di essere in concessionaria, avete appena deciso colore, motore, optional, pacchetti, ecc…e state per firmare il contratto di acquisto della vostra prossima auto, stringete la mano del venditore e vi avviate verso l’uscita, ecco provate ad immaginare ora che espressione avrà il vostro viso?

Mi scuso se peccherò di arroganza nel dire con certezza che il vostro viso, come il mio, sarebbe stato sicuramente sorridente, e questo perchè ho scelto io di andare a comprare l’auto, ho scelto e valutato io quale configurazione dare all’auto, o scelto io i servizi ed i sistemi che ritenevo più adatti per le mie esigenze presenti e future, si perchè quando si compra un auto, magari si guarda anche in avanti e si pensa alla famiglia, al lavoro, al relax, ecc…che nel tempo possono variare, aumentare, ecc….

Bene, se avete seguite il mio ragionamento fino a questo punto, portiamolo a compimento e rispondete con me alle prossime domande.

Il ragionamento fin qui fatto sembra quasi essere più adatto ad una rivista di auto che a degli installatori o professionisti degli impianti, ma provate ora a pensare a quanto è il prezzo medio di un’abitazione per una famiglia italiana e, se ancora una  volta non vado troppo lontano dalla realtà, probabilmente la vostra risposta è una cifra che si aggira tra i 250.000 € e i 300.000 € per un appartamento in provincia di 80/90 mq, tenuto conto del prezzo sicuramente maggiore nelle grandi città e nei paese di richiamo, rispetto ad abitazioni poste in luoghi di minore interesse o fama. Beh allora andando avanti con il nostro ragionamento, se come per l’auto, la casa è la nostra dimora, il nostro punto centrale della vita, colei che racchiuderà la nostra futura vita e magari anche la vita dei nostri figli, nipoti, ecc… , anche in questo caso nel momento dell’acquisto probabilmente avremo voglia di renderla più vicina possibile alle nostre esigenze presenti e future, e soprattuto personalizzarla rispetto ai nostri gusti, giusto? La risposta è sicuramente in parte si, infatti acquistiamo arredi, illuminazione, complementi di arredo e tutto quello che all’occhio umano è visibile, per rendere la nostra casa gradevole, accogliente, vicina a noi ed al nostro gusto (o almeno a quello di nostra moglie…), ma che peso diamo  a quello che c’è “dentro al cofano” della nostra casa?In questo caso la risposta è sicuramente no o comunque solo in parte, e se ci pensate bene di “optional” e “pacchetti” da inserire nella nostra casa ne avremmo e anche molti.

Abbiamo valutato prima l’incidenza degli optional e pacchetti sull’acquisto di un auto e vi ho chiesto di ricordarvi quel numero, era mediamente il 15% e se adesso, per gioco, dovessimo riportare lo stesso margine anche sulla nostra casa, matematica alla mano, vorrebbe dire avere un’ulteriore spesa che varia tra i 37.500 € ed i 45.000 €. Sono cifre importanti, che ovviamente al suo interno prevedono anche arredi, illuminazione e tutto il resto, ma che però, visto che nel prezzo iniziale è previsto, si spera, la dotazione tecnica-tecnologica di “base”, ha potenzialmente al suo interno dei margini per ampliare la gamma dei “servizi” della nostra casa e, in teoria, questo non dovrebbe “scandalizzarci”, vero? Ed invece no, a casa mia toccatemi tutto, ma l’impianto no! Non ne vale la pena…farlo costerà sicuramente troppo…ecc….ricordate le frasi che vi ho scritto all’inizio?

Bene allora forse c’è qualcosa che non va, perchè dal ragionamento che abbiamo fatto sembra che siamo disponibili ad investire il 15% in più in un bene che è sicuramente importante per noi, ma che ha sicuramente una durata molto più limitata, che è costantemente a “rischio” (vedi incidenti), di cui spesso ci “stanchiamo” dopo qualche anno per un modello nuovo e più performante e che, tra le altre cose, spesso possediamo anche in due o tre esemplari.

E se allora provassimo a fare una cosa, vedere la casa, gli impianti, le strutture, non come “oggetti” fini a se stessi, ma come una serie di “servizi” verso l’uomo e quindi verso il nostro cliente e proponessimo non tecnologie o sistemi A o B, ma una serie di “optional” e “pacchetti” , illustrandone vantaggi, caratteristiche funzionali, risparmi ottenibili, ecc…senza entrare nelle specifiche di fabbricazione, di tecnologia, di assemblaggio, ecc….?

Se davvero fosse così allora vuol dire che probabilmente, ad esempio, potremmo realizzare un “depliant” di una casa/edificio tipo, in cui andare ad elencare e descrivere, ambiente per ambiente, funzioni e servizi che è possibile implementare e che, una volta descritti ed illustrati, lasceremo 

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